方主任听完，沉默了好一会儿。搪瓷缸里的热气已经不那么浓了，只剩下一层若有若无的白雾，像初冬清晨河面上将散未散的薄霭。他伸出一根手指，在茶缸边上轻轻划了一圈，忽然抬头看了王主任一眼，又看看陈雪茹，话到嘴边却变成了一声长叹。
“道理是这么个道理。”方主任说，“可实际操作起来，未必有你说得这么轻巧。定价的事，我们可以拍板，宣传口径也可以把关。可你别忘了，货从广州到我们这儿，中间隔着两千多里地。真出了问题，表坏在谁手里、什么时候坏的、什么原因坏的——这些事儿，不是咱们坐在这儿喝口茶就能说得清的。”
他说着，从抽屉里摸出一包“大前门”，抽出一根在桌面上轻轻顿了顿，没有立刻点上，只是夹在指间。烟丝末子簌簌落在深褐色的桌面上，像一层极细的沙。
“陈老板，你走南闯北，见的世面多。可我们街道这一级，上面有区里，下面有居委会，左邻右舍都是熟人。表卖出去，走得准不准，大家不一定天天盯着看；可一旦哪家哪户拿着表找上门来，我们门口那间办公室的门槛都能被踏破。到时候你人在广州，厂里一个电话打过来，我们怎么说？说这是‘先换后核’的流程？人家一句话就把你噎回来——‘我表坏了，你不给我换，跟我讲什么流程？’”
陈雪茹没有急着接话。她看着方主任指间那根烟，半晌，轻轻笑了笑：“所以我才说，这单生意成败的关键，不在表上，在人上。”
王主任挑了挑眉：“这话怎么说？”
“方主任刚才担心的，是售后这张网怎么铺。如果只靠街道几个人去应付，那肯定应付不来。我的意思是，咱们得把规矩先立起来，而且要让每个买表的人，在掏钱之前就知道这规矩。”
她说着，从随身的黑色提包里翻出一个蓝皮小本子，翻开一页，上面密密麻麻写满了字，字迹娟秀但笔锋很硬。她用手指点了点其中几行：“我在广州的时候，跟厂里商量过一个方案。咱们可以随每块表附一张‘保修卡’，卡片上写明三件事：第一，质保期六个月，非人为损坏，先换后核；第二，退换的手续怎么办，找谁，多久有回音；第三，什么情况不在质保范围，比如摔了、进水泡了、自己拆过表壳。这张卡不光是给买家看的，也是给街道留个底。谁来找，先把卡拿出来，一条一条对。符合条件，当场换新；不符合，也有个说法。有了这张卡，街道的同志就不是替南方厂家‘兜底’，而是照章办事。”
方主任把那根烟夹在耳朵上，身子往后一仰，若有所思地盯着陈雪茹手里的蓝皮本子。
“你这张保修卡，有点意思。可光有卡还不行，关键是人家认不认。你给他一张纸，他回家就扔抽屉里去了，等表坏了，卡早不知道哪儿去了。到时候还是要闹到街道来，还是我们出面。”
“所以要配合宣传口径一起做。”陈雪茹不慌不忙地接上，“卖表的时候，咱们在摊位边上摆一块告示牌，白纸黑字写得明明白白：本表为南方产普通电子表，质保六个月，先换后核，详情见保修卡。卖表的同志嘴上再给每位买主念一遍，把人名、日期登记在册。这样做虽然麻烦一点，可一旦出了纠纷，咱们有底可查。人最怕的是没个说理的地方。你把说理的规矩先亮出来，他心里就先踏实一半。”
王主任轻轻拍了一下桌沿：“这就是把丑话说在前头。越是丑话，越要早说，越要说透。这跟邻里之间处关系一个理。你先把难听的话搁在那儿，往后真有什么，反而伤不了和气。”
陈雪茹点点头，把蓝皮本子翻到另一页，上面画着一张简单的流程图，方框和箭头连在一起，最上端写着“故障报修”，最下端写着“处理完毕回访”。
“还有一件事，我得托两位主任帮个忙。”陈雪茹说，“这表在南方卖，老百姓有个习惯——表坏了，先找修表摊。很多小毛病，比如电池松了、表带断了、后盖开了，街头修表师傅三分钟就能弄好。可北方这边，尤其咱们这片的工人师傅，家里有块电子表还是个新鲜事，坏了不知道找谁修，又舍不得扔，最后只能憋在心里，越憋越窝火。我的意思，能不能在街道附近定点一个修表铺，跟咱们挂个钩？小的毛病，比如表带、表壳划痕、电池接触不良，修表铺师傅顺手就给处理了，费用我这边按月跟铺子结算。这样老百姓少跑路，街道少接投诉，咱们的售后压力也能小一半。”
方主任听到这里，眼睛亮了一下。他把烟从耳朵上取下来，在桌上轻轻敲了敲：“这倒是个实在办法。咱们辖区老赵头就在东街口摆了个修表摊，手艺不错，就是生意稀稀拉拉。给他挂个定点，他高兴，买表的人也方便。不过，这笔费用怎么算，得提前说清楚，别到时候修表的说你拖欠，买表的说修得不满意，又添一摊子事。”
“好，我今天回去就把结算单列出来，包括修表工价、更换小零件的价格、月度结账方式。到时候先跟老赵头面谈一次，看看人家的意见。他愿意，就试三个月。三个月算下来，若还行，再定长期。”
方主任终于笑了笑，脸上的纹路舒展了不少：“陈老板，你这一趟来，不是光来卖表的。你是来给我们街道送了个思路。”
陈雪茹摆摆手：“别给我戴高帽。我就是吃亏吃多了，长了些记性。早年在昆明那边做电子表生意，吃过一次大亏。也是一批货，出厂的时候没仔细看，到了经销商手里，表盘里头起雾气，结果消息传开，整条街的人都堵在店门口要退货。那时候我年轻，光顾着把货铺出去，没想着把售后铺开，最后赔了个底儿掉。从那儿以后，我就跟自己说：货可以便宜，但规矩不能没有；利润可以薄，但后续不能断。”
屋子里又安静了片刻。风从半开的窗户灌进来，吹得墙上挂的那张街道行政区划图一角轻轻翻动，像鸟在扑棱翅膀。
王主任站起身，走到窗前，把两扇窗子合上一半，只留一条窄缝透气。他转过身，倚着窗台，看着陈雪茹：“你说得对。老百姓买块表，掏的是血汗钱。街道发福利，出发点再好，只要服务跟不上、规矩不清楚，好事也能变成窝火事。你刚才提的那几件事——定价、宣传、保修卡、定点维修——我都记下了。回头我找分管商业的赵科长一起碰个头，把方案再细化一遍。正式开卖前，还请你再来一趟，把广州那边的最新回话和样品再当面过一遍。”
“应该的。”陈雪茹点头，“我下周三下午再过来，顺便把老赵头那边的合作协议草稿带来。”
方主任端起茶缸，把剩下的凉茶一饮而尽，放下时“咚”的一声，像给这场谈话落下了一个注脚。
“那先这样。你回去路上小心点，天凉了，梧桐叶落得厉害，地上滑。”
陈雪茹站起身，提好包，冲两位主任微微点头。转身走到门口时，她停了一下，回头补了一句：“方主任，王主任，咱们这回做的虽说是小买卖，可管的是大人心。表走得准，日子才过得顺。”
说完，她推门出去。