陈锋当天联系张胖子，第二天便和刘国栋赶到省城电脑城。
张胖子听完需求，把仓库里的几种样品搬到桌上。
“鼠标、键盘、耳机、网线，我这里都有。你们临时救一家网吧，拿几十件就够，没必要谈批量价。”
陈锋拿起耳机，弯了弯连接线。
“第一批不只供一家。”
“还有谁要？”
“锋行覆盖六座城市，合作网吧五十多家。只要价格和质量合适，以后会持续拿。”
张胖子看向刘国栋。
“锋行不是卖点卡的吗？”
刘国栋说道：“目前主要做点卡。耗材刚开始试。”
“刚开始就说五十多家，陈锋，你别拿将来的量压我现在的价。”
“我按第一批实际数量谈。鼠标一百只，键盘五十套，耳机一百副，网线二十箱，鼠标垫三百张。”
张胖子收起笑意。
“这可不是临时救急。”
“老田要一批，临川仓库留一批，其余供给有需要的网吧。”
“你想拿什么价？”
“按你给长期网吧客户的批量价，再低三个点。”
“不可能。”
张胖子把耳机放回纸盒。
“我供货也有人工和仓储。你一开口就砍三个点，我还赚什么？”
“你供单家网吧，要接电话、配货、送货、催款。锋行统一报数量，统一付款，自己配送。你少掉的成本，值三个点。”
“出了质量问题呢？”
“锋行先收回，再按批次找你处理。单个网吧不会天天来烦你。”
“你们验错了怎么办？耳机被客人摔坏，也算质量问题退给我？”
“人为损坏不退。线材断裂、单边无声、键盘按键失灵，七天内由你换。锋行负责保留原包装和编号。”
张胖子算了片刻。
“两个点。货款一次结清，我给你批量价再让两个点。”
“网线必须足米，耳机不能混翻新货。”
“我做的是长久生意，用不着拿翻新货砸自己招牌。”
“键盘和鼠标要统一型号，后面补货不能每批都换。”
“同一批我能保证。厂家改型号，我提前告诉你。”
“成交。”
张胖子反倒愣了一下。
“你不再压价？”
“两个点够锋行控制成本。再压下去，你只能从货上找回来。”
“你这话还算明白。”
刘国栋拿起一只鼠标试了试按键。
“这些货全部发临川？”
“东部两城的订单直接从省城发，临川仓库那批单独装车。”
张胖子问道：“运费谁出？”
“锋行出。你负责按城市和网吧分装，外箱标清数量。”
“分装要加人工。”
“每箱加两元，封条由你贴，装箱单放里面。”
“坏在路上算谁的？”
“外箱破损由运输方负责。包装完好，里面数量不足或者型号不对，由你负责。”
张胖子拍了拍纸箱。
“行，我今天让仓库配货，明早发。”
离开电脑城后，刘国栋一直没有说话。直到坐进车里，他才把采购清单放到陈锋面前。
“这批货压进去近三万元。”
“周转得动。”
“我担心的不是三万元。”
“那是什么？”
“锋行原来的定位很清楚，点卡分销。业务员懂游戏，仓库按面额配货，送到网吧就结束。现在加鼠标、键盘、耳机和网线，货品一下多了几十种。”
陈锋等他继续说。
“今天卖耗材，明天网吧要内存、显示器和电脑主机，我们也接？再往后，他们装修缺桌椅，锋行是不是还得管？”
“不接主机，不接大件设备，也不接装修。”
“边界怎么定？”
“高频消耗、容易标准化、单价可控，锋行才做。鼠标、键盘、耳机、网线和鼠标垫都符合。”
“显示器也会坏。”
“单价高，运输易损，型号变化快，不做库存。客户真有需要，可以介绍给张胖子，锋行不经手。”
刘国栋靠住椅背。
“可这还是偏离点卡了。”
“不是什么都卖，是客户需要什么，我们能帮他解决什么。”
陈锋拿起清单，指着排在最前面的点卡。
“点卡是入口，周边是粘性。网吧每天可以不买键盘，却隔几天就要补点卡。锋行靠点卡建立联系，再用耗材让合作稳定。”
“耗材利润比点卡高？”
“有些高，有些差不多。眼下不看单件利润，先看网吧会不会把采购交给锋行。”
“采购全交过来，业务员负担更大。”
“以后每周固定两次汇总耗材需求。点卡照常补，耗材随配送车带过去。紧急需要的单独处理，不承诺所有东西当天到。”
“库存怎么压？”
“常用型号留一个月的量。卖得慢的，不进仓，先收需求再向张胖子采购。”
“万一型号不好卖？”
“第一批让网吧试用。耳机返修高就换，网线口碑差就停。锋行不靠堆品种显得齐全。”
刘国栋沉默一阵，点了点采购清单。
“你早就想做这些？”
“没有。老蒋断供，才把网吧的缺口露出来。”
“他想用周边卡住老田，反倒提醒我们把周边接上。”
“渠道竞争看谁能让客户省事。老板每天要管机器、员工和客人，不愿为了十种货找十个人。”
刘国栋笑了。
“以后一个电话，点卡、耳机、网线一起送到，确实没人愿意再回去挨家问。”
“前提是锋行不能乱。货品价格、退换条件、配送时间，全部提前说清。”
第二天上午，第一批耗材从省城发出。
老田缺的货单独装车，下午便送进三家网吧。剩余货物进入临川仓库，跟点卡分开放置，业务员拿到统一价目单。
刘国栋看完老田的签收消息。
“他把二十副耳机全留下了，还加订三十张鼠标垫。”
“使用情况呢？”
“昨晚调过去的耳机没坏。他说价格比老蒋低不了多少，可送得快，也不搭售。”
桌上的电话响了。
刘国栋接完第一通，刚把号码放下，第二通又追了进来。不到半个小时，他连续接了五次，神色一点点变了。
陈锋问道：“谁打来的？”
“东部两城的网吧老板。”
“问点卡？”
“点卡和耗材都问。他们听说老田断供以后照常营业，想知道锋行的耳机、网线怎么卖，送货要多久。”
“五家都要？”
“两家准备马上下单，三家先问价格。他们还问，从锋行拿点卡，会不会顺路送鼠标垫。”
“按统一价回答，不额外降价。”
“老蒋要是知道，恐怕还会断他们的货。”
“断得越多，锋行接到的需求越清楚。”
刘国栋看着接连写下的五个联系电话，终于明白这批耗材真正撬动的东西。
本地经销商想用封锁吓退老田，却亲手向其他网吧证明，离开他们，店照样能开，货照样能到。
陈锋把第二批采购需求推到刘国栋面前。
“第一批只够试水，接下来，把东部两城需要的常用耗材补齐。”
“要不要主动联系剩下的网吧？”
“不用，他们已经看见结果了。”
电话再次响起，来电仍来自东部城市。
本地经销商的封锁，反而成了锋行最好的一场广告。